Teresa Wibowo Ungkap Strategi Kawan Lama Bangun Merek AZKO

Perubahan identitas merek, penguatan perdagangan elektronik, dan penyiapan generasi pemimpin menjadi bagian dari strategi keberlanjutan bisnis Kawan Lama Group. Teresa Wibowo, CEO ruparupa sekaligus Direktur PT Aspirasi Hidup Indonesia Tbk (ACES), memaparkan pendekatan tersebut dalam diskusi di The Kasablanka Hall, Jakarta, Rabu (14/10/2026), dilansir dari Investasi.

Salah satu keputusan penting perusahaan adalah menghentikan kerja sama waralaba ACE Hardware dan mengembangkan merek sendiri, AZKO. Langkah ini diambil setelah evaluasi terhadap persyaratan baru untuk memperpanjang kemitraan tersebut.

Menurut Teresa, ketentuan dari pemilik waralaba mengharuskan perusahaan melakukan sejumlah penyesuaian. Situasi itu mendorong Kawan Lama Group menimbang kembali manfaat mempertahankan merek yang telah dikenal masyarakat dibandingkan membangun identitas bisnis secara mandiri.

“Keputusan untuk tidak melanjutkan kerja sama waralaba bukanlah hal yang mudah,” ujar Teresa dalam diskusi tersebut.

Nama yang sudah lama melekat di benak konsumen memiliki nilai komersial. Namun, penggunaan merek waralaba juga membawa konsekuensi berupa pembayaran royalti dan pemenuhan berbagai persyaratan yang ditetapkan pemilik merek.

Teresa menjelaskan pertimbangan perusahaan dalam menentukan arah mereknya sendiri.

“Kami berpikir, apakah sepadan jika kami terus membayar royalti dan biaya lainnya untuk mempertahankan sebuah nama? Apakah mempertahankan nama tersebut masih perlu kami lanjutkan, atau lebih baik membangun merek sendiri,” kata dia.

Pengembangan AZKO menjadi kesempatan bagi Kawan Lama Group untuk mengelola identitas bisnis berdasarkan strategi internal. Meski demikian, perusahaan tetap menghadapi pekerjaan penting, yakni menjaga kepercayaan konsumen, kualitas produk, dan pengalaman berbelanja agar sesuai dengan ekspektasi pelanggan.

Dalam menghadapi persaingan, Teresa menempatkan pemahaman terhadap kebutuhan konsumen sebagai salah satu pertimbangan utama. Perusahaan, menurut dia, perlu mengamati perilaku pelanggan secara langsung, bukan hanya mengandalkan intuisi atau angka penjualan.

Pengamatan tersebut membantu perusahaan mengenali kebutuhan yang belum terpenuhi sekaligus menentukan produk dan layanan yang relevan. Interaksi pelanggan dengan barang, kualitas pelayanan staf, serta penataan produk di toko dapat memberikan gambaran yang tidak selalu tercermin dalam laporan penjualan.

Teresa menekankan bahwa bisnis ritel harus menjadikan suara konsumen sebagai dasar pengambilan keputusan.

“Kalau customers tidak kita dengar, kan yang kita serve itu customer ya. Terus kalau mereka tidak kita dengar, tidak kita pelajari, terus kita jualan apa?” ujar dia.

Pengalamannya mengenal operasional ritel telah dimulai sejak kecil. Ketika liburan sekolah, Teresa kerap mengunjungi toko dan mengamati aktivitas yang berlangsung di dalamnya.

Pemahaman terhadap kebutuhan pasar juga menjadi pertimbangan dalam memperluas kategori produk. Penambahan perlengkapan bayi dan produk olahraga merupakan contoh penyesuaian penawaran perusahaan terhadap kebutuhan konsumen, dengan tetap memperhatikan kesesuaian kategori tersebut dengan arah bisnis.

Transformasi digital memperluas jangkauan bisnis

Selain mengembangkan AZKO, Kawan Lama Group memperluas aktivitas usahanya melalui kanal perdagangan elektronik ruparupa.com. Platform tersebut mulai dikembangkan sekitar 11 tahun sebelum diskusi berlangsung, ketika perdagangan elektronik berkembang dan kebutuhan konsumen terhadap layanan belanja daring meningkat.

Pengembangan kanal digital menjadi tantangan tersendiri bagi grup usaha yang selama puluhan tahun mengandalkan distribusi dan toko fisik. Menurut Teresa, Kawan Lama Group telah menjalankan bisnis selama 71 tahun dengan fondasi operasional yang bertumpu pada kegiatan usaha secara langsung atau toko fisik.

Perusahaan kemudian berupaya memperluas jangkauan melalui perdagangan elektronik. Perjalanan tersebut tidak selalu lancar dan sempat menimbulkan tekanan keuangan selama proses pengembangan kanal digital.

Pandemi Covid-19 menjadi momentum yang memperlihatkan kegunaan infrastruktur digital yang telah dibangun sebelumnya. Ketika operasional gerai mengalami perubahan, karyawan tetap dapat menjalankan kegiatan penjualan melalui kanal digital tanpa sepenuhnya bergantung pada transaksi di toko.

Bagi Teresa, transformasi digital tidak cukup dilakukan dengan menyediakan situs web atau aplikasi untuk berjualan. Perusahaan juga perlu menyatukan kanal penjualan, infrastruktur, karyawan, dan kebutuhan pelanggan dalam sebuah ekosistem yang mendukung kegiatan bisnis secara menyeluruh.

Dengan pendekatan tersebut, perdagangan elektronik ditempatkan sebagai bagian dari strategi perusahaan, bukan hanya sebagai tambahan bagi jaringan gerai fisik. Integrasi berbagai unsur operasional menjadi bagian dari upaya menjaga kelangsungan dan kemampuan adaptasi bisnis.

Eksperimen membantu perusahaan beradaptasi

Teresa turut menyoroti pentingnya memberikan kesempatan kepada karyawan untuk menguji pendekatan baru. Menurut dia, inovasi akan sulit berkembang apabila setiap eksperimen yang tidak berhasil langsung dianggap sebagai penilaian buruk terhadap kinerja tim.

Kendati demikian, kebebasan mencoba strategi baru tetap harus disertai sasaran dan ukuran keberhasilan yang jelas. Penetapan metrik sejak awal memungkinkan perusahaan menilai hasil, menemukan kekurangan, dan menentukan kelayakan suatu pendekatan untuk diteruskan.

Dalam pengembangan ruparupa, eksperimen pemasaran perlu dikaitkan dengan pencapaian penjualan. Dengan cara itu, perusahaan dapat mengevaluasi efektivitas anggaran sekaligus memperoleh pelajaran untuk menyusun strategi selanjutnya.

Teresa menilai bahwa hasil percobaan perlu diketahui secepat mungkin agar penyesuaian bisa segera dilakukan ketika pencapaian belum memenuhi target.

“It's better to fail fast daripada fail later,” kata dia.

Prinsip tersebut menekankan bahwa proses pembelajaran yang cepat dapat membantu perusahaan mengenali kelemahan strategi lebih awal. Hasil evaluasi kemudian menjadi dasar untuk memperbaiki pendekatan yang belum memberikan hasil sesuai harapan.

Menyiapkan pemimpin untuk keberlanjutan perusahaan

Keberlanjutan bisnis juga bergantung pada kemampuan perusahaan menyiapkan generasi pemimpin berikutnya. Teresa menilai perusahaan keluarga perlu membangun sistem pengelolaan yang tidak terus-menerus bergantung pada satu individu atau generasi tertentu.

Menurut dia, suksesi perlu direncanakan secara profesional dengan mengutamakan kompetensi dan kecocokan calon pemimpin terhadap kebutuhan perusahaan. Hubungan keluarga tidak seharusnya menjadi satu-satunya dasar untuk menentukan siapa yang menempati jabatan strategis.

Teresa menjelaskan pandangan tersebut melalui prinsip penentuan pemimpin berdasarkan kemampuan menjalankan bisnis dalam jangka panjang.

“Mindset-nya adalah siapa yang bisa menjalankan bisnis ini selamanya,” ujar dia.

Selain keterampilan, karakter dan keselarasan nilai juga menjadi pertimbangan dalam membangun tim. Teresa membedakan kemampuan teknis yang dapat ditingkatkan melalui pendidikan dan pengalaman dari karakter individu yang membutuhkan perhatian tersendiri.

“Skill itu bisa ditambah, tapi yang susah dibentuk adalah karakter orang,” katanya.

Untuk membantu mempersiapkan calon pemimpin, Teresa meluangkan waktu mendampingi karyawan yang menunjukkan potensi. Pendekatan tersebut dilakukan melalui pertemuan satu lawan satu dan pemberian tantangan yang dirancang untuk mempersiapkan mereka menghadapi tanggung jawab lebih besar.

Pengembangan sumber daya manusia memungkinkan pembagian tanggung jawab yang lebih efektif. Dengan kesiapan tim yang lebih baik, kelangsungan organisasi tidak harus bergantung pada kemampuan satu orang dalam menangani berbagai urusan bisnis.

Pengembangan AZKO, penguatan ruparupa.com, perhatian terhadap kebutuhan konsumen, dan pembinaan calon pemimpin mencerminkan sejumlah pendekatan yang disampaikan Teresa dalam menjaga keberlanjutan Kawan Lama Group. Seluruhnya berkaitan dengan upaya perusahaan menentukan arah bisnis sekaligus menyesuaikan diri dengan kebutuhan pelanggan.

Teresa menekankan pentingnya keterbukaan terhadap perubahan, kesempatan bagi karyawan untuk belajar, serta perhatian terhadap manusia dalam menjalankan strategi pertumbuhan perusahaan.

“Stay positive and people first,” ujar Teresa.