Kawan Lama Kembangkan AZKO dan Perkuat Strategi Bisnis Ritel

Peralihan dari merek waralaba yang telah dikenal masyarakat menuju identitas usaha sendiri menjadi bagian dari strategi Kawan Lama Group untuk menentukan arah pertumbuhan bisnis. Teresa Wibowo, CEO ruparupa sekaligus Direktur PT Aspirasi Hidup Indonesia Tbk (ACES), menjelaskan pertimbangan tersebut dalam sebuah diskusi di The Kasablanka Hall, Jakarta, Rabu (14/10/2026), seperti dilansir dari Investasi.

Pengembangan AZKO dilakukan setelah perusahaan mengevaluasi persyaratan untuk memperpanjang kerja sama waralaba ACE Hardware. Perubahan ketentuan dari pemilik waralaba mendorong Kawan Lama Group menimbang kembali manfaat mempertahankan merek tersebut dibandingkan membangun identitas bisnis yang dapat dikelola secara mandiri.

Teresa mengakui bahwa meninggalkan nama yang telah dikenal konsumen bukan keputusan sederhana. Di sisi lain, penggunaan merek waralaba membawa konsekuensi berupa pembayaran royalti dan kewajiban memenuhi berbagai persyaratan.

“Keputusan untuk tidak melanjutkan kerja sama waralaba bukanlah hal yang mudah,” ujar Teresa.

Dalam mempertimbangkan arah bisnis selanjutnya, perusahaan turut memperhitungkan biaya untuk mempertahankan merek lama dan peluang mengembangkan identitas sendiri.

“Kami berpikir, apakah sepadan jika kami terus membayar royalti dan biaya lainnya untuk mempertahankan sebuah nama? Apakah mempertahankan nama tersebut masih perlu kami lanjutkan, atau lebih baik membangun merek sendiri,” kata Teresa.

Keberhasilan membangun merek baru tidak hanya bergantung pada identitas yang digunakan, tetapi juga pada kemampuan perusahaan mempertahankan kepercayaan pelanggan. Kualitas produk, pelayanan, dan pengalaman berbelanja tetap menjadi perhatian dalam proses perubahan tersebut.

Teresa menilai, pemahaman terhadap konsumen harus menjadi landasan pengambilan keputusan bisnis. Perusahaan perlu menggabungkan informasi penjualan dengan pengamatan langsung agar dapat mengenali kebutuhan yang belum terpenuhi.

Menurut Teresa, perusahaan harus mempelajari perilaku pelanggan sebelum menentukan produk maupun layanan yang ditawarkan. Pendekatan ini membantu bisnis memahami persoalan konsumen secara lebih menyeluruh, bukan hanya melihat hasil transaksi.

“Kalau pelanggan tidak kita dengar, kan yang kita layani itu pelanggan ya. Terus kalau mereka tidak kita dengar, tidak kita pelajari, terus kita jualan apa?” ujar Teresa.

Pengamatan terhadap pelanggan dapat dilakukan dengan memperhatikan interaksi mereka dengan produk, pelayanan staf, serta penataan barang di toko. Rangkaian aktivitas tersebut memberikan gambaran mengenai pengalaman berbelanja yang tidak selalu terlihat dari laporan penjualan.

Ketertarikan Teresa terhadap operasional ritel juga terbentuk sejak kecil. Ketika liburan sekolah, dia sering mengunjungi toko dan mengamati kegiatan yang berlangsung di dalamnya.

Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen kemudian dapat menjadi pertimbangan untuk memperluas kategori produk. Perlengkapan bayi dan produk olahraga merupakan contoh kategori yang dikembangkan perusahaan untuk menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan pasar.

Meski demikian, penambahan produk tetap perlu selaras dengan arah usaha dan mempertimbangkan relevansinya bagi konsumen. Dengan demikian, perluasan kategori tidak terlepas dari strategi bisnis yang ingin dijalankan perusahaan.

Transformasi digital memperluas jangkauan usaha

Selain mengembangkan AZKO, Kawan Lama Group memperluas kegiatan bisnis melalui ruparupa.com. Platform perdagangan elektronik tersebut mulai dibangun sekitar 11 tahun sebelum diskusi berlangsung, ketika belanja daring berkembang dan konsumen mulai mengharapkan layanan melalui kanal digital.

Perubahan ini menjadi tantangan bagi kelompok usaha yang selama puluhan tahun mengandalkan distribusi dan gerai fisik. Teresa menyebut Kawan Lama Group telah menjalankan bisnis selama 71 tahun dengan fondasi operasional yang bertumpu pada toko fisik atau model usaha langsung.

Pengembangan perdagangan elektronik tidak selalu berjalan lancar. Perusahaan sempat menghadapi tekanan keuangan selama proses membangun kanal digital untuk memperluas jangkauan bisnisnya.

Pandemi Covid-19 kemudian memperlihatkan manfaat infrastruktur digital yang telah disiapkan. Ketika kegiatan operasional toko mengalami perubahan, kanal daring membantu karyawan tetap menjalankan aktivitas penjualan tanpa sepenuhnya bergantung pada transaksi di gerai.

Bagi Teresa, digitalisasi bukan sekadar menyediakan situs web atau aplikasi untuk menjual barang. Perusahaan juga perlu menyatukan kanal penjualan, infrastruktur, karyawan, dan kebutuhan konsumen dalam satu ekosistem bisnis.

Melalui pendekatan tersebut, perdagangan elektronik dapat menjadi bagian dari strategi perusahaan secara keseluruhan. Kanal digital tidak hanya berfungsi sebagai pelengkap, tetapi turut mendukung operasional dan jangkauan usaha.

Memberi ruang bagi eksperimen dan inovasi

Pengembangan bisnis juga membutuhkan lingkungan kerja yang memungkinkan karyawan menguji pendekatan baru. Teresa menilai, perusahaan akan sulit menyesuaikan diri apabila setiap eksperimen yang gagal langsung dianggap sebagai penilaian buruk terhadap kinerja tim.

Meski memberikan keleluasaan untuk mencoba strategi baru, perusahaan tetap harus menetapkan sasaran dan ukuran keberhasilan yang jelas. Indikator tersebut menjadi dasar untuk menilai hasil percobaan, menemukan kekurangan, serta memutuskan apakah pendekatan yang digunakan layak diteruskan.

Dalam pengembangan ruparupa, misalnya, eksperimen pemasaran perlu dikaitkan dengan hasil penjualan. Hubungan tersebut memungkinkan perusahaan menilai efektivitas anggaran sekaligus menggunakan hasil evaluasi sebagai bahan perbaikan strategi berikutnya.

Teresa menekankan bahwa hasil eksperimen perlu diketahui sedini mungkin agar perusahaan dapat segera menentukan langkah lanjutan.

“Lebih baik gagal dengan cepat daripada gagal belakangan,” kata Teresa.

Prinsip tersebut menempatkan kecepatan belajar sebagai bagian penting dari inovasi. Ketika hasil percobaan tidak sesuai sasaran, perusahaan dapat segera mengevaluasi pendekatan yang digunakan dan melakukan penyesuaian.

Regenerasi pemimpin untuk menjaga keberlanjutan bisnis

Keberlanjutan perusahaan juga bergantung pada kemampuan menyiapkan generasi pemimpin berikutnya. Teresa menilai, perusahaan keluarga perlu membangun sistem pengelolaan yang tidak bergantung pada satu orang atau satu generasi saja.

Menurut dia, suksesi kepemimpinan harus dipersiapkan secara profesional dengan memperhatikan kompetensi serta kesesuaian calon pemimpin dengan kebutuhan organisasi. Hubungan keluarga semata tidak seharusnya menjadi dasar penentuan seseorang untuk menduduki jabatan strategis.

“Pola pikirnya adalah siapa yang bisa menjalankan bisnis ini selamanya,” ujar Teresa.

Selain kemampuan profesional, perusahaan perlu membangun tim yang memiliki karakter dan nilai sejalan dengan arah organisasi. Teresa membedakan keterampilan yang dapat ditingkatkan melalui pembelajaran dari karakter yang memerlukan perhatian tersendiri.

“Keterampilan bisa ditambah, tetapi yang sulit dibentuk adalah karakter seseorang,” kata Teresa.

Untuk menyiapkan calon pemimpin, Teresa meluangkan waktu mendampingi karyawan yang dinilai memiliki potensi. Pendampingan dilakukan melalui pertemuan satu lawan satu dan pemberian tantangan yang membantu mereka mempersiapkan diri menghadapi tanggung jawab lebih besar.

Pengembangan sumber daya manusia tersebut bertujuan membangun kemampuan tim sekaligus mendistribusikan tanggung jawab secara lebih efektif. Dengan cara ini, keberlangsungan organisasi tidak terus-menerus bertumpu pada satu individu.

Pengembangan AZKO, perluasan bisnis digital melalui ruparupa.com, perhatian terhadap kebutuhan pelanggan, dan persiapan pemimpin baru merupakan bagian dari strategi Kawan Lama Group menghadapi perubahan. Teresa menempatkan kemampuan beradaptasi, kesempatan belajar bagi karyawan, serta perhatian terhadap manusia sebagai unsur penting dalam menjalankan bisnis.

“Tetap berpikir positif dan mengutamakan manusia,” ujar Teresa.