Kawan Lama Pilih AZKO dan Akhiri Waralaba ACE Hardware

Kawan Lama Group memilih mengembangkan merek ritel sendiri, AZKO, setelah mengevaluasi kelanjutan kerja sama waralaba ACE Hardware. Teresa Wibowo, CEO ruparupa sekaligus Direktur PT Aspirasi Hidup Indonesia Tbk (AHI), menjelaskan keputusan tersebut di The Kasablanka Hall, Jakarta, Rabu (14/10/2026), dengan mempertimbangkan biaya royalti, persyaratan baru pemilik waralaba, dan kebutuhan perusahaan untuk membangun identitas bisnis mandiri.

Peralihan merek tersebut menuntut perusahaan mempertahankan kepercayaan konsumen sekaligus membangun identitas baru. Menurut Teresa, keputusan itu diambil setelah perusahaan mempertimbangkan kelanjutan kerja sama dan berbagai ketentuan yang harus dipenuhi untuk mempertahankan penggunaan merek waralaba.

Teresa menjelaskan arah perubahan tersebut sebagai bagian dari strategi perusahaan untuk mengembangkan identitas sendiri.

"Setelah melalui pertimbangan tersebut, perusahaan akhirnya memutuskan untuk mengembangkan identitasnya sendiri melalui AZKO," ujar Teresa Wibowo.

Ia menegaskan bahwa pengembangan merek mandiri menjadi bagian dari kelanjutan bisnis Kawan Lama Group, bukan sekadar pergantian nama pada jaringan ritelnya.

"Ini menjadi bagian dari upaya perusahaan untuk melanjutkan bisnis dengan merek yang dibangun dan dikembangkan sendiri," ujar Teresa.

Dalam mengevaluasi kerja sama waralaba, perusahaan turut memperhitungkan nilai komersial merek yang sudah dikenal masyarakat dibandingkan dengan biaya dan kewajiban yang menyertainya. Teresa menyebut pembayaran royalti menjadi salah satu pertimbangan dalam menentukan arah bisnis jangka panjang.

"Kami berpikir, apakah sepadan jika kami terus membayar royalti dan biaya lainnya untuk mempertahankan sebuah nama? Apakah mempertahankan nama tersebut masih perlu kami lanjutkan, atau lebih baik membangun merek sendiri," ujar Teresa.

Menurut Teresa, perusahaan juga menghadapi persyaratan baru ketika memasuki tahap pertimbangan untuk memperpanjang kerja sama waralaba ke periode kedua. Ketentuan tersebut mengharuskan perusahaan melakukan sejumlah perubahan sebelum memutuskan untuk tidak melanjutkan kemitraan.

"Keputusan untuk tidak melanjutkan kerja sama waralaba bukanlah hal yang mudah. Saat itu, perusahaan tengah memasuki masa pertimbangan untuk memperpanjang kerja sama ke periode kedua. Namun, ada sejumlah persyaratan baru dari pihak pemilik waralaba yang mengharuskan perusahaan melakukan berbagai perubahan," ujar Teresa.

Ia menilai evaluasi terhadap model bisnis perlu dilakukan secara berkelanjutan, termasuk ketika perusahaan telah lama menjalankan pola usaha yang dikenal dan berhasil. Penyesuaian strategi harus mempertimbangkan kebutuhan pasar serta sasaran jangka panjang.

"Keputusan bisnis tidak seharusnya berhenti pada kebiasaan atau keberhasilan masa lalu. Perusahaan perlu terus mengevaluasi apakah cara yang selama ini digunakan masih sesuai dengan kebutuhan pasar dan tujuan jangka panjang," ujar Teresa.

Selain membangun merek sendiri, Teresa menempatkan kebutuhan konsumen sebagai dasar pengambilan keputusan. Menurut dia, perusahaan ritel harus memahami persoalan pelanggan yang dapat diselesaikan melalui produk maupun layanan yang tersedia, terutama ketika produk sejenis dapat ditemukan di berbagai tempat.

"Keputusan perusahaan perlu kembali pada pertanyaan mendasar: apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan dan persoalan apa yang dapat diselesaikan melalui produk atau layanan yang ditawarkan," ujar Teresa.

Untuk memahami kebutuhan tersebut, perusahaan tidak cukup hanya mengandalkan laporan penjualan. Teresa mengatakan pengamatan langsung terhadap perilaku pembeli, pelayanan staf, interaksi konsumen dengan produk, serta penataan barang di toko juga diperlukan dalam mengevaluasi pengalaman berbelanja.

Ia menekankan pentingnya mendengarkan pelanggan sebagai bagian dari proses memahami pasar dan menentukan produk yang tepat.

"Kalau pelanggan tidak kita dengarkan, padahal pelangganlah yang kita layani. Kalau mereka tidak kita dengarkan dan pelajari, lalu apa yang kita jual?" ujar Teresa.

Pengalaman Teresa mengamati operasional toko sejak kecil turut membentuk pendekatannya terhadap bisnis ritel. Saat liburan sekolah, ia kerap mengunjungi toko dan pernah terlibat dalam pekerjaan operasional, termasuk mencetak label diskon satu per satu.

"Bisnis ritel pada dasarnya berkaitan dengan detail. Karena itu, kita harus merasakan langsung suasana toko, tidak hanya mengandalkan data. Saya juga tumbuh dengan berada di toko sejak kecil.

Saat liburan sekolah dahulu, saya sering bermain di toko. Pada masa ketika label diskon harus dicetak, saya pernah melakukannya satu per satu," ujar Teresa.

Teresa juga menyebut penambahan kategori perlengkapan bayi dan olahraga sebagai contoh upaya perusahaan membaca kebutuhan konsumen. Menurut dia, pengembangan kategori perlu mempertimbangkan kebutuhan yang belum terpenuhi serta kesesuaiannya dengan arah bisnis.

"Pemahaman terhadap pelanggan menjadi semakin penting. Perusahaan harus memiliki alasan yang jelas mengapa konsumen perlu datang, kembali berbelanja, dan mempercayai identitas yang ditawarkan," ujar Teresa.

Di luar pengembangan merek ritel, Teresa turut mendorong transformasi digital melalui ruparupa.com. Platform tersebut mulai dikembangkan sekitar 11 tahun sebelum diskusi berlangsung, ketika konsumen semakin mempertanyakan belum tersedianya layanan belanja daring dari perusahaan ritel tersebut.

Teresa menceritakan bahwa pertumbuhan perdagangan elektronik saat itu mendorong perusahaan mencoba kanal penjualan digital, termasuk ketika sejumlah platform mulai dikenal luas di pasar.

"Pada waktu itu, Tokopedia mulai terkenal dan menjadi salah satu perusahaan rintisan besar berstatus unicorn di bidang perdagangan elektronik. Karena itu, kami berpikir, baiklah, mari kita coba," ujar Teresa.